La question revient dans toutes les équipes commerciales, et aucune réponse unique n'existe. Voici les repères publics, ce qu'ils valent vraiment, et comment calculer le bon nombre pour votre activité.
« Combien de rendez-vous de prospection par semaine ? » est une des questions les plus posées en B2B, et une des plus mal répondues. Les moyennes existent, elles sont publiques, et elles ne décrivent presque jamais votre situation.
Quatre chiffres reviennent dans les études accessibles. Ils ne constituent pas un objectif, mais ils donnent une échelle.
Un dernier chiffre explique une bonne partie des écarts : un commercial ne consacre qu'environ 45 % de son temps à échanger avec des clients et des prospects. Le reste part en recherche d'informations, en administratif et en réunions internes.
Trois paramètres font bouger le bon nombre dans des proportions considérables, et ils sont propres à chaque activité.
Un éditeur de logiciel qui vend un abonnement à quelques milliers d'euros doit tenir un volume élevé de rendez-vous pour atteindre son objectif. Un industriel qui signe trois contrats par an à plusieurs centaines de milliers d'euros n'a pas le même besoin, et surtout pas le même droit à l'erreur sur la qualité de chaque rendez-vous.
Sur un cycle court, le rendez-vous d'aujourd'hui pèse sur le chiffre d'affaires du trimestre. Sur un cycle de neuf mois, il pèse sur celui de l'année suivante. Le rythme hebdomadaire se juge alors sur une tout autre échelle de temps.
Obtenir un rendez-vous avec un dirigeant de petite entreprise et en obtenir un avec un directeur de grand compte ne demandent ni le même nombre de tentatives, ni la même préparation. Les fourchettes de prix observées sur le marché traduisent d'ailleurs cet écart, comme le montre notre baromètre du prix d'un rendez-vous B2B.
Plutôt que de viser une moyenne de marché, le calcul utile se fait à rebours, en partant de l'objectif.
Le résultat est souvent très éloigné des moyennes citées plus haut, dans un sens comme dans l'autre. C'est normal, et c'est précisément l'intérêt de l'exercice.
Deux conditions pour que ce calcul vaille quelque chose : connaître son taux de transformation réel plutôt que celui qu'on aimerait avoir, et compter uniquement les rendez-vous qui méritent ce nom. Un échange avec quelqu'un qui ne décide rien n'entre pas dans le calcul. C'est l'objet de la qualification BEC.
Dans la plupart des entreprises que nous rencontrons, le produit n'est pas le problème. Quand il est bon et que le besoin existe, il se vend. Ce qui coince se situe une étape avant : être assis en face de quelqu'un qui a le pouvoir de décider.
C'est la partie la plus coûteuse en temps, la plus ingrate, et celle qu'on repousse le plus volontiers quand l'activité courante prend le dessus. Les 8 tentatives nécessaires aujourd'hui contre 3,68 il y a vingt ans ne disent pas autre chose : l'accès au décideur s'est considérablement durci, et c'est là que se joue la croissance.
Trois options existent pour traiter ce point : recruter en interne, passer par une agence, ou travailler avec des commerciaux indépendants payés au résultat. Nous les avons comparées dans notre guide sur la prospection B2B externalisée.
Les moyennes de marché se situent autour de 4 à 6 rendez-vous de prospection par semaine, mais elles ne valent rien sans votre panier moyen, votre cycle de vente et votre cible. Le bon nombre se calcule à rebours de votre objectif. Et dans presque tous les cas, la difficulté n'est pas de vendre, c'est d'obtenir le rendez-vous.
Le vrai coût de la prospection interne, ce que vaut un rendez-vous qualifié, et le comparatif recrutement, agence ou indépendants. Sources citées, fourchettes réelles.
